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2010年，中关村渠道商们发现生意越来越难做。而在这样的状况下，厂商和渠道商之间的关系却在不断发生微妙的变化。
两者曾经携手共同开拓市场，如今市场进入冬季，是关系疏远，还是抱团过冬？
今年7月份的时候，某国际知名品牌笔记本电脑华北区的库存只有1000多台，该品牌大量的产品被行业订单采购，因此，在中关村渠道商中流通的产品只有这1000多台产品。
“那个阶段，我们非常难受。”中关村一位渠道商说，“我们是签约商户，每年需要完成一定的任务量。但是那个阶段正是暑期销售季，客户来了要买产品，我们却只能告诉对方，您要的产品现在缺货。”想多走量的渠道商却承受着厂商产能限制带来的重压，面对这样的情形，渠道商只能采取一种措施：扛。
“这很简单，如果想和品牌厂商继续合作，你就必须面对这一切。”这位渠道商对此很看得开，“如果觉得不公平，你可以选择退出。但是，不公平的事情时有发生，尤其在生意不好做的时候。”
6个月前，老非被某国际知名品牌从核心代理商的名单中划去了。而在此之前的5年多时间里，老非一直追随该品牌。“虽然我心里很清楚，厂商做事一定是严格按照合约办事，你在规定期限内没有完成多少任务，那么对不起，你就靠边站。但是当我得知自己被边缘化之后，还是觉得厂商重利不重情。”老非说，自从自己开始正式与该厂商合作起，就非常忠实于该品牌，“比如，同类产品我们公司绝对不代理其他品牌，而且，在中关村卖场中想尽一切办法拿到厂商最想要的位置和店铺。”老非在中关成一层拿下的黄金铺位，年租金就超过100万元，“每年到了铺位签约前，我们就开始四处找关系，花再大本钱也要拿下。”
老非很不情愿地承受着厂商的决定，而最终决定退出该品牌的代理圈，是老非自己的决定，“起码自己没有那么被动。”
因为业绩下滑而被清除出核心代理圈，这或许是代理商和厂商之间比较极端的例子。而因为业绩下滑，有些代理商收到了厂商的空头支票。
老黄所在的公司代理国内外几大知名品牌的笔记本电脑。今年，老黄的公司笔记本电脑销售量一直不理想，甚至有几个月差点因为资金链的问题而无法继续运营。“现在在公司上班，我总是能隐隐地感到一些悲观情绪。”老黄说，“一方面是公司内部运转困难重重，还有一方面就是来自厂商对我们的态度。”老黄说，去年年底，公司和几大代理品牌商讨好了一些促销方案，当时因为和厂商们聊得开心，厂商还承诺了不少额外支持。“但是今年六七月份的时候，当我们开始要求厂商兑现当时的一些活动和支持时，厂商却开始支支吾吾，到最后，关系好一点的业务员告诉我，别再张口要了，因为今年业绩不好看，厂商是不会兑现的。就算有，那也要等到业绩好看一点的时候再说。”而更让老黄难受的是，原本一些品牌承诺有账期的合作，也被厂商慢慢收紧，而最后，该品牌也要求老黄必须用现金提货，支票也概不受理。
老王在去年还曾经被厂商不断看好，因为他积极上进，自己出资开拓渠道，他甚至将北京区代理不太喜欢铺盖的东北区域也作为今年发展的业务重点。可是最近，老王被代理品牌告知，东北区代理权被厂商无限期收回了。老王说：“去年年底的时候，厂商告诉我，如果能将东北区也发展得像北京区一样好，那么我将获得很多额外的好处；但是10月份的时候，他们以东北区发展缓慢，业绩不理想为理由把这块业务停了，厂商自己着手做。我认为很过分，尽管我做得不是很顺利，但是没有功劳也有苦劳，仅仅因为销量下降而否认我的努力？更何况，北京区业务下降也不是我一家公司。”
面对厂商和渠道玩出的各种招数，渠道商采取的态度大多都是认了，忍了。可是厂商采取这些措施的理由又是什么呢？
“一般来说，厂商不会轻易更换自己已建成的渠道体系。毕竟，对厂商来说，有时候动一家渠道商，可能就是牵一发动全身的事情。”中关村渠道商老李说，“和厂商合作这么多年，我发现厂商如果说非常信任你，那也只代表他给你的信任度是85分。在剩下的15分里，如果你有一点小瑕疵，都会从85分中加倍扣除；而如果你想把剩下的分数都加给自己，那就要付出许多努力。即使如此，最后也未必能得到厂商的认可。”因此，老李认为，“疑人不用用人不疑”的规则在中关村渠道商和厂商之间并不太适用。
就拿老李为例。“我是某厂商的华北区核心总代理，而和我同样级别的代理在北京和天津地区一共还有4家。但是，无论是对公的业绩，还是与厂商私下的交情，我自问都表现得不错。”老李说，有时候厂商在北京地区举办新品发布会，同一天内开车到首都机场接厂商中高层就是三五趟。“但是，好几次，我都发现厂商会安排一些面生的人员暗访市场，查价格、查渠道，甚至会约谈其他代理商。检查渠道我可以理解，但是经常神不知鬼不觉地和圈外其他渠道见面，我就觉得有些不妥。”时间长了，老李慢慢地适应了厂商的“防一手”，“我现在也能理解了，生意好做的时候，大家主要目标是看谁挣更多的钱，渠道商更多的心思都在想怎么能把其他品牌的份额抢过来；而生意不好的时候，厂商更会多留几个心眼，万一哪家代理公司打算明儿就要撤了，今天才通知厂商呢？”
因此，在他看来，厂商无论作出什么样的临时决定，都是出于自我保护的本能。
另一位中关村渠道商老宋却不这样认为。他表示，厂商对渠道的态度，也可以分具有强势的拉动力品牌和需要推动力的品牌。比如联想，很明显，这就是具有强势拉动力的品牌，他在品牌知名度、渠道建设上已经是巨无霸型企业，而渠道商能为这一品牌带来的推动力却是有限的，该品牌自己本身就有强大的带动力。因此，此类品牌经常会采用各种措施进行渠道调整，尤其是在它认为销售不佳的时候。
“还有一类品牌，是需要销售商来进行推动的，比如第一梯队排名靠后，以及二三梯队的品牌。如果在市场上，他们的渠道建设得不够好，那么就相当于把自己仅有的一些市场份额拱手让给竞争对手。”
“其实，我倒认为厂商不必如此小心谨慎，”老宋说，“比如今年大家的销售业绩都不好，那么这不是渠道商的问题，中关村卖场环境、产业发展、消费者需求等因素都要考虑。而现在正好是年底，如果厂商希望明年在中关村市场上有所为作，或者明年不想惨败给竞争对手，那么就要抓紧时间进行来年布局。”
老宋说：“越是闹饥荒，经销商就越是手头紧，很多重要资源自己无法单独取得，最明显的就是卖场店铺，好的位置动辄年租金是几十万元至上百万元，而且还要仰仗厂商和卖场的交情，谁交情深，谁才更有可能得到店铺。所以，竞争其实还是厂商与厂商之间的。我们渠道商，只是厂商的棋子。”
